성취동기이론

마음이 움직이는 순간들 중_댄 에리얼리

 

Human Motivation shop에서 1개만 골라야 한다면 무엇을 고르겠는가?

곰곰이 생각을 해 봐도 어렵다.

듀크대학교의 행동경제학과 교수인 댄 애리얼리는 사람의 동기는 대단히 복합적인 요소들의 총합이라고 말한다.

동기 방정식을 도출하면 다음과 같다.

 

동기= 돈+성취+목적+자기 계발+안정된 노후+이타심+나의 유산+명예+ 양육할 자녀의 수+ 자긍심 + 기타 등등

 

이것은 앞서 포스팅한 욕구 이론에 대한 모든 요소가 다 포함된 것이다. 사람의 동기란 대단히 복합적인 요소들의 총합이다, 그러므로 '인간의 동기는 어떻게 유발되는 가?'에 대한 질문은 단순하게 대답할 수 없는 것이다.

 

강력한 동기는 조직이나 개인의 성과에 선제조건일 것이다.  

 

나의 인생의 터닝 포인트였던 때를 기억해 보니 코치, 강사로 전업을 할 때다. 정말 신나서 공부하며 미래를 준비했던 시기이다.

그 당시, 수학학원을 하면서도 '내가 언제까지 아이들을 가르치면서 생활할 수 있을까'라는 생각을 자주 했다.

할머니가 돼서도 이 일을 할 수 있을지 심각하게 고민하고 있었다. 물론 할 수야 있겠지만 그리 희망적이지 않았다. 우선 재미가 없었다. 애들에게 좋은 성적을 강조하는 것이 그들 인생에 큰 도움이 되는지에 대해서도 확신이 없었다.

이때 나는 회피 동기에 의해서 움직였다.

'지금 나의 하는 일(수학학원장)을 계속하고 싶지는 않아. 나이 들어서도 애들 수학하고 씨름하고 싶지가 않아'라는 회피 동기가 발동을 했다. 접근 동기가 였다면  '나이 들어서도 할 수 있고 의미 있는 일을 하고 싶어'였을 것이다.

나는 보통 접근 동기에 의해서 행동하는 경향이 크다. 그러나 인생에서 중요한 결정을 할 때는 보통 때와는 다른 동기 성향을 썼다.이처럼 인간의 행동의 원인인 동기는 복잡하여 한마디로 단정 지을 수는 없다. 하지만 동기에 관련된 전반적인 이론을 알고 적용점을 찾는 것이 중요할 것이다.

 

오늘은 심리학 과점에서의 동기 이론의 전반에 대해 정리해 본다.

1. 동기(motivation)란?

1) 동기란 움직인다는 의미의 라틴어 Movere에서 유래되었으며, 인간의 행동을 일으키는 근원적인 힘으로 이해되고 있다.

2) 동기란 ①어떤 행동을 시작시키고, ②그 행동을 유지시키며(끈기와 강도를 결정), ③그 행동의 방향을 정해주는 요인으로 정의할 수 있다.

3) 동기란 인간의 행동을 활성화시키고 행동의 방향을 정해주는 심리적 요인으로, 인간의 행 동을 특정한 목표로 이끄는 내적인 힘을 의미한다

2. 관련 개념

(1) 욕구 (need)

- 생리적/심리적 상태 (결핍)

- 개인을 목표로 향해 움직이도록 만드는 일종의 내적 결핍 상태

- 결핍 상태를 회복하기 위해 노력 = 생체 항상성 (homeostasis)가 깨짐

 

(2) 추동 (推動, drive) : 욕구 발생을 결과로 생기는 관찰 가능한 행동 변화

추동 ‘물체에 힘을 가해 앞으로 나아가게 하거나 흔듦’(국립국어원 표준대사전)

프로이트는 인간의 많은 행동이 성적인 충동이나 배고픔과 같은 무의식적인 추동에서 비롯된다고 생각했다. 프로이트의 추동이라는 개념은 태어날 때부터 타고나는 본능과는 다른 것이지만, 본질적으로는 다윈의 본능 이론의 연장선상에 있다. 이 추동 개념은 미국으로 건너가 1940~1960년대 동기 심리학의 주류가 되었다. 그 대표적인 심리학자가 헐C. Hull인데, 그의 이론은 다음 세 가지로 요약된다.

① 추동은 배고픔·성욕·고통 등과 같은 신체적 욕구 need로부터 출현한다.

② 추동은 행동을 유발한다.

③ 행동에 의해 추동은 감소하고, 이러한 추동 감소의 경험은 학습된다.

 

(3) 동기화/동기유발 : 행동이 대상을 향하게 하거나 멀리하게 만드는 추동

3. 동기의 근원

(1) 내재적 동기

1) 내재적 동기란 행동의 원인이 개인 내부에서 발생하는 흥미, 호기심, 의지, 사고, 자기 만족감과 성취감 등에서 비롯되는 동기를 의미하는 것이다.

2) 이는 과제 수행의 결과에 대해 주어지는 강화와 관계없이, 활동 그 자체나 그로 인한 성취감이 보상으로 작용하기 때문에 지속력이 강하다.

3) 인간의 내적 정신 과정을 중시하는 인지주의는 내재적 동기를 중요시한다.

 

(2) 외재 동기 : 외부 발생 (외적인 보상, 벌 혹은 강압)

1) 외재적 동기는 과제 그 자체와는 관계없이 외부에서 발생하는, 과제의 해결이 가져다 줄 보상이나 벌에서 비롯되는 동기를 의미한다.

2) 이는 과제의 결과에 대해 강화가 주어질 때만 작동하는 것이어서 지속력이 없다.

3) 자극과 반응을 결합하여 인간의 행동을 변화시키려는 행동주의자들은 외재적 동기유발을 중시한다.

 

(3) 내재적 동기와 외재적 동기의 관계

1) 지속력이 강한 내재적 동기를 유발하는 것이 바람직하나, 적절한 외적 동기유발 방법의 적용 없이 순수한 내재적 동기유발은 어렵다. 따라서 외재적 동기유발을 통해 내적 동기를 자극할 필요가 있다.

2) 그러나 외적 동기가 자동적으로 내적 동기화하는 것은 아니다. 보상이나 벌, 경쟁을 통해 유발된 외적 동기가 내적 동기로 전이될 수 있도록 유도해야 한다.

3) 귀인 이론에서는 외적 보상을 주면 자신을 외부에서 통제한다고 생각하여 내재적 동기의 특성인 자기 결정 감(self-determination)이 위축되고 결과적으로 내재적 동기가 상실된다고 본다.

행동주의적 접근	욕구 감소 이론	헐(Hull)의 욕구 감소 이론(drive reduction theory)
	-인간의 행위는 내적인 욕구(drive)를 감소시키는 방향으로 진행됨 -생리적 욕구가 결핍되면 심리적 긴장이 따르므로 이러한 상태에서 벗어나기 위해서 행동을 함 -습관 강도(habit strength, 자극과 반응 간의 연합의 정도)가 강해도 욕구가 없으면 행동은 일어나지 않음 -반응 잠재력(reaction potential)=욕구 × 습관 강도 -사람마다 보상의 효과에서 개인차가 있는 것은 욕구가 서로 다르기 때문임 -비판: 사람들은 불편을 해소하려는 욕구가 있기도 하지만, 때로는 일부러 불편한 상황을 찾아가기도 함 예) 공포영화 관람, 번지점프
인본주의적 접근	욕구 위계	-매슬로우(Maslow, 1908-1970) -앨더퍼(Alderfer): ERG(Existence, Relatedness, Growth) 이론
	자기 결단	-디씨와 라이언(Deci & Ryan) -외재적 동기가 내면화되면 내재적 동기가 됨 -학생은 자신의 행동에 대해 자신이 결정하고, 그 결정에 따라 행동함으로써 자기 행동에 대한 주인이 되고자 하는 욕구가 있음
인지주의적 접근	귀인 이론	-와이너(Weiner) -학생이 성공과 실패의 원인을 무엇으로 인지 하느냐에 따라 다음 행동에 대한 동기부여가 달라짐
	목표 이론	-드웩(Dweck) 학습목표 (learning goal) VS 수행목표 (performance goal)
	자기 가치이론	-코비 튼(Covington) -사람들은 자신을 가치 있고 유능한 존재로 평가받기를 원함 -실패하면 자기 가치가 손상되므로 다양한 자기 보호전략을 사용함 실패는 능력 부족보다는 노력 부족이나 외적 요인에 의한 것이라고 생각함 -실패 회피형은 실패 수용형이 되기 쉬움
사회학습이론적 접근	자기 효능감 이론	-반두라(Bandura) -어떤 과제를 수행할 때 나타나는 개인의 능력에 대한 신념 -자기가 그 과제를 잘 수행해 낼 수 있는 능력이 있다고 판단이 되면 과제 수행에 적극적이 됨. 그러나 그 반대의 경우는 과제를 회피하거나 쉽게 포기하게 됨. -행동의 성과에 대한 기대가 다음 행동의 동기를 유발하는 단서가 되는데, 이 기대는 자기 효능감과 관련이 있음.
	기대 ×가치이론	McClelland(1953)와 Atkinson(1964) -기대: 학습과제를 성공할 수 있을 것이라는 기대(성공 확률에 대한 기대) -가치: 그 성공으로부터 얻는 것이 가치 있다는 판단(주관적인 가치판단) -에클스와 위그필드(Eccles & Wigfield): 비용(cost)을 추가

4. 성취동기 이론

(1) Murray(1938)의 이론

① Murray는 인간의 행위를 인성과 환경의 상호작용 결과로 나타난다고 전제하고, 인성 구조의 핵심이 동기이며, 환경의 작용은 개인이 지각하는 압력으로 개념화할 수 있다고 보았다.

② 그는 성취동기를 비롯한 인간의 동기와 압력의 정도를 측정할 수 있는 「TAT」라는 그림으로 된 투사적 검사를 창안하였다.

③ Murray에 의해 소개된 성취동기 이론은 이후 McClelland와 Atkinson에 의해 보다 체계적으로 발전되었다.

 

(2) McClelland(1965)의 이론

① McClelland는 모든 동기가 학습된 것이라고 전제하고, 동기란 과거의 쾌락이나 고통과 연합되어 있는 단서들에 의해 일어나는 강력한 감정적 연합체라고 보았다.

② 성취동기란 우수한 결과를 얻기 위해 높은 기준을 설정하고 이를 달성하려는 욕구인데, 성취욕구가 행동을 일으킬 수 있는 이유는 성공적인 행동이 유쾌한 것이라는 이전 경험의 결과 때문인 것으로 보았다.

 

(3) Atkinson(1980)의 이론

① Atkinson은 외부환경요인이 성취욕구와 상호작용함으로써 행동에 영향을 미친다고 전제하고, 다음과 같은 공식으로 설명하고 있다.

성취 경향 강도(Ts)

② 여기서 성공기 대치와 유인가의 값은 현재 당면하고 있는 상황과 유사한 상황에서 과거에 개인이 경험했던 내용에 의해 결정된다.

③ 즉, 과거의 경험이 성공을 추구하려는 강도나 실패를 피하려는 강도를 결정짓는다고 보았다.

④ Atkinson은 성취동기를 실패 회피 동기와 함께 설명함으로써 성취동기를 이해하는데 보다 유용한 시각을 제공했다.

 

(4) 성공 추구 동기 성공 추구 동기(Ms:motivated success)와 실패 회피 동기(Mafmotivated avoid failure)

1) Atkinson의 연구

① 모든 학생들이 성공하고자 하는 희망 때문에 항상 동기화되는 것만이 아니라 어떤 때는 실패의 두려움 때문에 동기화된다.

② 그는 성공 추구 동기와 실패 회피 동기 중 어느 것이 더 강력한가를 기준으로 학생들을 분류한 다음 각 유형의 학생들이 어느 수준의 과제를 선택하는 지를 연구했다.

③ 성공 추구 동기(Ms)〉실패 회피 동기(Maf) 성공 추구 동기(Ms)〉실패 회피 동기(Maf)인 경우 : 현실적으로 성공의 가능성이 높은 난이도가 중간 정도인 과목을 선택했다.

④ 성공 추구 동기(Ms)〈실패 회피 동기(Maf) 성공 추구 동기(Ms)〈실패 회피 동기(Maf)인 경우 : 실패했을 경우 “그 과목은 원래 어려워 학점 받기가 어렵다.”라고 변명을 할 수 있는 가장 어려운 과목에 가장 많이 등록했다.

 

2) Weiner의 연구(1980)

① Weiner는 Ms〉Maf 유형의 학생과 Ms〈Maf 유형의 학생이 어떤 과제에서 실패 혹은 성공한 경우, 동일한 과제에 대한 동기 수준이 정반대로 변한다는 것을 발견하였다.

② Ms〉Maf 유형 : 과제에의 성공은 동일한 과제에 대한 학습동기를 감소시킨다.

③ Ms〈Maf 유형 : 과제에의 성공은 학습동기를 증가시키는 반면, 실패는 동기를 감소시킨다.

	Ms〉Maf 유형(성공 추구 동기형)	Ms〈Maf 유형(실패 회피 동기형)
성공	동기 감소	동기 증가
실패	동기 증가	동기 감소

(3) 성취동기의 기능

1) 성취동기는 개인으로 하여금 그의 능력에 비추어 도전할 가치가 있는 일을 탐색하게 하며, 그러한 일들을 능률적으로 수행하게 하여 성취할 수 있는 자신감을 부여한다.

2) 그래서 성취동기가 높으면 결과적으로 더 많은 성취를 하게 된다.

 

(4) 성취동기의 형성

1) 성취동기는 학습된 것으로, 일을 성공적으로 처리했을 때 느끼는 만족감이 누적되어 생긴다.

2) 지속적인 성공의 느낌은 긍정적 자아개념을 형성시키고, 보다 높은 기대 수준을 가지게 하여 학습에 대한 동기 수준, 즉 성취동기를 증가시켜 주기 때문이다.

 

(5) 성취동기가 높은 사람들의 행동특성

1) 과업 지향적: 보상보다 일 그 자체를 성취해 나가는 과정을 즐긴다.

2) 모험성: 어느 정도의 모험성이 포함되는 일에 도전하여 자력으로 성취해 내는 과정을 즐긴다.

3) 자신감: 처음 해 보는 일에 대해서도 높은 자신감을 나타낸다.

4) 자기 책임감: 성취하려는 과업의 결과가 어떻게 되었든 간에 일체의 책임은 자신이 진다.

5) 미래지향성: 새로운 일을 이룩하기 위하여 언제나 장기적인 계획을 세우고 현재에 열중한다.

6) 결과를 알려는 성향: 수행하는 일이 어떻게 진행되고 있으며, 예상되는 결과가 어떠한 것인가에 대하여 구체적이고 객관적인 정보를 계속 추구하여 정확한 판단을 하려고 한다.

5. 자기 조절 초첨(Self-Regulatory Focus: SRF) 이론

1) 콜럼비아 대학의 심리학자 토리 히긴스(Tory Higgins) 등을 위시한, 욕구의 기저성에 초점을 맞추고 있는 관련 연구

 

2) 인간은 두 가지의 동기 방향을 지니고 있다(Higgins, E. T., & Kruglanski, A. W., 2000). 이는 접근(Approach)과 회피(Avoidance)이며, 일반 적으로 접근은 향상(Promotion)의 목적을 위한 행동의 시작 동기이고, 회피는 예방 (Prevention) 지향적 동기를 의미한다. 접근 동기는 바라거나 소망하거나 좋아하는 무언가를 이루기 위한 욕망을, 회피 동기는 싫어하거나 무서워하는 무언가를 막아내고자 하는 욕구를 총칭한다.

 

3) 자기 조절 초점

인간이 하는 행동과 모든 정보의 처리에 대한 ‘이유’와 ‘원인’으로서 작용한다는 것의 통칭.

현재 동기의 방향을 파악하고 이해하는 것은 결과로써의 행동, 더 나아가 그 행동으로 인한 최종 결과에 대한 예측도 더욱 용이하게 한다.

 

4) 접근 동기와 회피 동기가 일의 종류, 환경 그리고 사람의 내적 상태와 일종의 호환이 이루어졌을 때 긍정적인 효과를 기대할 수 있다.

인간은 암묵적으로 이 호환성을 가지기 위한 자기 조절 (Self-regulation)을 끊임없이 시도한다.

예) 접근 동기를 지니고 있는 사람이 회피 지향적이거나 예방이 목적인 일을 하게 되는 경우에는 회피 지향적 동기를 지니고 있는 사람이 그 일을 할 때보다 수행 실적은 낮고 수행 과정에서도 부정적인 감정을 더 많이 경험한다(김경일, 2015).

 

5) 동기와 유발된 감정

접근 동기: 상승 및 촉진과 관련된 결과를 지향

              성공적인 결과가 성취됐을 때는 즐거움, 기쁨, 행복과 같은 정서 유발

              원하는 결과가 발행하지 않았을 때는 슬픔, 실망 등의 정서 유발

회피 동기  부정적인 사건의 예방을 지향

              이 동기에 기초한 행동의 긍정적 결과로 안도감, 편안함의 정서 유발

              부정적 결과로 불안과 관련된 정서 유발

 

토리 히긴스는 인간의 동기에 따라 성취지향적, 안정지향적 인간으로 분류하였다. 이들을 화성에서 온 사람과 금성에서 온 사람으로 비유할 만큼 어떤 상황에 접근하고 대응하는 방식이 다르다. 이는 인간의 성향과도 관련이 있다.

다음 편에서는 인간의 성향과 동기에 관련된 내용을 살펴보겠다.

 

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참고문헌

하이디 그랜트 할버슨 & 토리 히긴스, 『어떻게 의욕을 끌어낼 것인가(Focus)』, 강유리 역, 한국경제신문사, 2014

행동경제학으로 풀어보는 설득 Ⅲ : 접근󰠏회피 동기에 기반한 소통과 조정, 김경일, 2016년 조정을 위한 설득과 수사, 2016년 여름호

인간의 모든 동기, 최현석, 서해문집, 2014